*Articolo scritto in collaborazione con lo Studio Tomasello & Partners, specializzato in consulenza organizzativa e sviluppo area commerciale.
Partiamo da un presupposto: il cambiamento è inevitabile. Come tutti sappiamo, negli ultimi decenni la nostra società è cambiata profondamente: pensiamo all’uso delle tecnologie, agli smartphone, alle piattaforme digitali.
Innovazioni che sono permeate nella vita di tutti i giorni, e che hanno modificato anche il modo in cui le organizzazioni lavorano e conducono il proprio business.
Le aziende cambiano e, in modo particolare, cambia l’Area Commerciale di un’azienda, nella misura in cui:
- nuove generazioni entrano in ruoli di responsabilità
- i software sono sempre più evoluti e facili da usare
- è possibile ottenere nuovi clienti dal web
- emerge la necessità di un maggiore scambio di informazioni in azienda
- i venditori e i propri responsabili (titolari, direttori, area manager…) imparano a utilizzare nuovi strumenti e metodologie, che consentono di essere più efficaci e performanti
Il venditore moderno è un manager a tutti gli effetti
Il venditore moderno non è più un semplice “venditore”, ossia colui che ha il mero compito di persuadere il cliente a “chiudere un contratto”, ma diventa un vero e proprio manager, che deve gestire la complessità di relazioni, strumenti ed obiettivi, di cui deve poi riportare ai propri superiori.
In questo scenario, dove il venditore diventa appunto “gestore delle relazioni”, l’utilizzo di uno strumento come il CRM diventa imprescindibile. Capita spesso, addirittura, che siano gli stessi commerciali a richiederlo, al loro ingresso in azienda, soprattutto se provengono da realtà già strutturate da questo punto di vista.
Oggi, un commerciale moderno dovrebbe dedicare sempre meno tempo ad attività standard, come la verifica della disponibilità di prodotto, prezzi, tempi di consegna, ecc.
E dovrebbe invece porre l’attenzione su:
- la comprensione delle esigenze del cliente, lavorando sul “cosa potrà servire”
- sul follow up e il post vendita, necessari alla fidelizzazione
- la consulenza tecnico/commerciale
- la ricerca continua di nuovi clienti, attraverso relazioni che vanno coltivate e “maturate” nel tempo
- l’analisi dei dati, del mercato e la pianificazione delle attività da svolgere
In altre parole, un lavoro strategico, più che operativo.
Il CRM funzionale alla nuova generazione di venditori
Il venditore moderno ha dunque bisogno di una piattaforma intuitiva e facile da usare, per disporre di una panoramica completa e aggiornata del portafoglio clienti, delle offerte in corso e quelle da fare, delle necessità emerse a seguito di attività come la mappatura del mercato.
Da questo punto di vista, il CRM, è uno strumento per:
- inserire offerte e ordini
- controllare l’avanzamento ordini del cliente
- verificare l’avanzamento dei fatturati
- condividere i calendari con i colleghi
- monitorare le attività e gli appuntamenti di funzionari e venditori
Ma soprattutto… un passaggio culturale rispetto al modo in cui si lavora a livello commerciale. Il CRM è sì uno strumento, ma è anche e soprattutto una piattaforma che consente di avviare dei processi innovativi per rendere l’intera azienda più performante.
Perciò non è sufficiente implementare la piattaforma, ma occorre anche formare continuamente Responsabili Commerciali, Area Manager, Funzionari, Agenti, Ufficio Vendite, al suo corretto utilizzo.
A questo tema abbiamo dedicato un webinar, che puoi consultare di seguito, per approfondire i contenuti anticipati in questo post.
